Proč trhy trestají SaaS a jak vypadá cesta k přežití?

V posledních měsících rezonuje na sociálních sítích i v odborných médiích znepokojivý trend: propad akcií technologických lídrů poskytujících software jako službu (SaaS). Investoři, kteří dříve milovali škálovatelnost SaaS softwaru, začínají být skeptičtí. Proč se to děje právě v době největšího rozmachu umělé inteligence?

V zásadě narážíme na dvě hlavní teze, které otřásají základy dosavadního byznysu.

Teze 1: Demokratizace kódu aneb „napromptuji si to sám“

První argument stojí na myšlence, že AI dnes díky demokratizaci vývoje umožňuje generovat kód tak rychle a levně, že hodnota hotového softwaru klesá. Pokud může díky AI „programovat“ v podstatě každý, firmy si prý raději vytvoří vlastní řešení na míru, než aby platily za drahé licence založené na počtu uživatelů (seat-based model).

Realita je však taková, že kód představuje jen špičku ledovce. Každý, kdo někdy stavěl robustní enterprise systém, ví, že software, to je především výkon, bezpečnost, hluboké integrace, reporting, auditní stopy a soulad s legislativou.

SAP dnes nikdo „nenapromptuje“, protože za ním stojí desítky let doménových znalostí a komplexních architektonických rozhodnutí. Možná někdo zvládne vygenerovat jednoduchý nástroj na Request Fulfillment, ale chce ho skutečně dlouhodobě udržovat a integrovat? Skutečně dává smysl, aby každá firma budovala vlastní unikátní kód pro generické procesy? Pravděpodobnější je, že se povaha SaaS nástrojů promění. Klasické uživatelské rozhraní (UI) ztratí na významu a hlavním rozlišovacím znakem se stane špičkové rozhraní pro AI agenty, které umožní autonomní zapojení „digitálních zaměstnanců“.

Teze 2: Past marginálních nákladů

Druhá teze zasahuje přímo ekonomické srdce SaaS. Investoři milovali software proto, že náklady na každého dalšího uživatele (marginální náklady) byly po vývoji prakticky nulové, což vytvářelo pověstnou ziskovou „hokejku“.

Hektická adopce AI asistentů však tento model nabourala. Kvůli ceně za tokeny a výpočetní výkon se AI uvnitř softwaru chová spíše jako nákladná infrastruktura. Pokud se dramaticky nesníží cena za výpočet, ekonomika škálování přestává fungovat. Odpovědí by mohly být lokální modely, ty však vyžadují obrovské investice do vlastní infrastruktury a toolingu. V prostředí, kde se AI svět mění každé tři měsíce, je velmi těžké obhájit takové investice do pouhých „asistentů“, o jejichž skutečné hodnotě uživatelé začínají pochybovat.

Cesta ven: Od prodeje licencí k prodeji výsledků

Jak z této pasti ven? Řešením je změna ekonomického modelu. Musíme přestat prodávat AI jako software (nástroj) a začít ji prodávat jako odvedenou práci.

Tento model připomíná princip outsourcingu: hodnota neškáluje s počtem prodaných licencí nebo odpracovaných hodin, ale s doručeným výsledkem a převzetím zodpovědnosti za něj. Zatímco dnešní SaaS typicky prodává nástroje pro deset účetních, v éře AI budeme prodávat garanci kompletně zpracovaných mezd.

Pokud dokážeme vytvořit spolehlivou digitální službu, můžeme ji prodávat jako ucelený výsledek. To je model, který škáluje mnohem lépe než pouhý pronájem softwarové kapacity – efektivitu práce (kterou nám zajistí AI) totiž dokážeme prodat jako přímou hodnotu zákazníkovi.

Potvrzeno experty

Podobně vidí situaci i analytici z McKinsey & Company. Ve svém nedávném reportu 'Upgrading software business models to thrive in the AI era' potvrzují, že éra prodeje softwaru „na hlavu“ končí. Vítězi budou ti, kteří dokážou redefinovat svůj byznys model a místo nástrojů začnou doručovat měřitelnou efektivitu a skutečné obchodní výsledky.